Поиск

Воронка продаж

Avantice
24 сент. 2016 г.
3 мин. чтения

Что такое воронка продаж?

Или сайт - воронка

Тут происходит небольшая путаница в терминологии.

Последнее время все чаще слышу, что воронкой называют саму страницу захвата = Landing Page (вероятно подразумевая. что она она захватывает клиента и затягивает, как воронка)

У вебмастеров и интернет-предпринимателей термин "воронка" был введен для анализа эффективности продаж в целом или сайта в частности.

Воронка = анализ. Например мы считаем количество уникальных посетителей, количество посетителей, задержавшихся на сайте более 3 минут. кол-во посетителей, оформивших заказ через корзину, кол-во покупателей, оплативших заказ, кол-во успешных сделок.

Исходя из этого анализа делаем выводы на каких этапах горлышко воронки сужается чрезмерно резко - над этими этапами на своем сайте или в сервисе обслуживания и стоит поработать. Воронка может например измерять эффективность холодных звонков менеджеров.

Конверсия - процентное соотношение кол-ва сделок к количеству холодных контактов или просмотров. Т.е. эффективность, КПД

CPM — измеряется в доходе на тысячу показов. Это показатель эффективности показа сайта или рекламы, например баннера или контекстного объявления в интернете.

Задача продавца максимально увеличить конверсию и СРМ и приблизить форму воронки к форме трубы.

Примеры:

Анализируем данные:

Мы видим, что Ира совершает больше холодных контактов, чем Коля, но ей реже удается переговорить с ЛПР ( лицом принимающим решения - это может быть директор, менеджер по снабжению или начальник отдела рекламы, смотря какое направление деятельности у компании и что за продукт мы предлагаем). - Возможно, Ира не может преодолеть секретарский барьер. Следует уделить этому моменту внимание.

Эффективность проведенных встреч у Коли гораздо выше, чем у Иры. - Стоит задуматься, почему встречи Ирины так не эффективны. Причины могут быть разные: слабо развиты переговорческие навыки, или неверно определены целевые клиенты (с ними она легко договаривается о встрече, но во время встречи выясняется, что клиент по каким-либо причинам не может с нами работать), или еще что-то.

При этом стоит обратить внимание и на то, что После проведения телефонных переговоров Ире удается чаще договориться о встречах, а значит если Коля поработает над этим моментом, то количество заключенных им сделок может еще больше возрасти.

Воронка продаж в CRM-системе:

На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия (выделить ЦА= целевую аудиторию)?
Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
Общая эффективность бизнеса?

Этапы построения воронки:

Шаг 1. Работа с предложением

Подготовительный этап.

В вашем УТП ( Уникальном торговом предложении) вы должны четко расписать, что именно вы предлагаете, какие выгоды получит покупатель и чем вы отличаетесь от конкурентов.

Шаг 2. Получение холодных контактов

Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.

От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.

Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного человеческого контакта (прямые продажи), для получения получения «холодных» клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты:

стиль общения продавца;
грамотность речи;
жесты и мимика;
способы знакомства.

Шаг 3. Формирование интереса к предложению

Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле - это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.

Шаг 4. Работа с возражениями (убеждение)

Ещё один инструмент, успешно применяемый для любых отраслей торговли. Продавец определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит ответы на них.

По сути, он должен нейтрализовать все его страхи и сомнения, убедив человека приобрести товар или услугу.

Лучше сделать это мягко и ненавязчиво, хотя в некоторых случаях продуктивными будут агрессивные методы.